01 

前天发了一篇

《一句话搞定银行个人养老金任务》

(资料图片仅供参考)

，放松一下。

你可能以为只是一个玩笑，但我告诉你，这绝不只是玩笑，很多看似不经意的玩笑，却是生活的真实写照。

真有银行人，就是这么干的：开养老金账户送连花清瘟，送抗原，送其他抗疫物资。

一盒莲花清瘟的价格15元左右，一盒24粒，分成2份，每份7.5元，开一户送一份。

一支抗原的价格是7元左右，开一户送一支。

7块钱左右的成本开一户个人养老金账户，7块钱撑起一次任务的希望，这样的成本，银行人是可以接受的。只要能找到拿货的渠道。

至于怎么找到拿货渠道？银行人是“八仙过海，各显神通”，有发动亲朋好友跑药店去抢的，有线上各种渠道“搜刮”一遍的，甚至还有出高价去别人手里回收的......

不得不说，为了完成个人养老金任务，银行人是真拼啊。

然而，这种方式还只是冰山一角。你很难想象，银行人为了完成任务究竟能有多拼。

打开X宝或X鱼，搜索“个人养老金”，你还会发现更多令你瞠目结舌的业务链，这些业务链都是由银行人的任务，一点一点支撑并壮大起来的。

我不知道那些为了完成个人养老金任务，而用尽各种办法的银行人，心里是怎么想的。

但我知道，这群银行人，早已在没有尽头的任务海洋中，迷失了方向。

02 

两周前，我写过一篇

《个人养老金开户抢人大战，银行的“羊毛”真香》

，面对突然其来的任务，大多数银行的策略是：羊毛先薅起来。

两周过去了，果然不出所料，不少银行的羊毛收获了一片骂声。什么随机红包，最高奖励多少，结果大多数人都领了最低金额，“玩套路”，“耍心眼”的骂名自然要贴到银行头上。

也许对银行来说，骂两句而已，不要紧，反正任务完成了，目的达到了，骂就骂吧：谁叫你爱薅羊毛。

是的，骂了就骂了，可对客户来说，银行的形象在心里从此又落了千丈：全TM是套路，再也不信他们的鬼话了。

这种对立的情绪在银行和客户之间，来回此消彼长，于是，任务越来越重了，银行越来越难了，而客户再也不来了。

这些年，很多银行就是在这样的“博弈”中，为了短期利益，而失去了客户的长期信任。

银行以为是执行问题，但其实是战略问题，员工以为是管理问题，但其实是营销问题。

战略就是做选择，一次好的选择，能为银行创造更多的机会；

营销不是要干一件大事，而是做对一系列小事，做对了一系列小事，才能成就一件大事。

03 

分享一个故事：

一位老太太到集市买李子，走进第一家店，问：李子怎么卖？

店员说：5块一斤。我们家李子个大又甜，很好吃的……

话还没说完，老太太已经转身走了。

又到了第二家门口，问：李子怎么卖？

店员说：5块一斤。您要什么样的李子？

老太太说：我要酸的。

店员说：正好我这李子又大又酸，你尝一下。

老太太选了一个尝尝，确实有点酸，买了2斤。

提着李子回家，老太太又路过一家店，她想验证一下自己之前买的划不划算，就问道：你这李子多少钱一斤？

店员说：5块一斤，您需要什么样的？

老太太说，我想要酸的李子。

店员听了问：您为什么要酸的？大家通常都买甜的。

老太太说，因为我女儿怀孕了，想吃酸的。

店员回答说：原来这样，那您可以试试猕猴桃。也是酸的，而且维生素含量特别丰富，对小宝宝发育也好。这样既可以满足您女儿的口味，也能给小宝宝补营养。一举两得。

老太太听了很高兴，于是又买了两斤猕猴桃。

故事讲完了，不知道给你什么启发？

客户的购买行为，往往是基于自己的判断，而不是销售员的推荐。

而很多银行在做营销的时候，往往像第一家店和第二家店一样，给客户说自己的产品有多好，礼品有多好，活动有多好。

却忽略了最重要的一点：客户需要的是什么？客户为什么需要的是这个？

知道客户需要什么，你才能走进客户的心里，知道客户为什么有这样的需求，你才能超出客户的期待。

所以，好的营销既满足客户需求，又超出客户期待。

04 

如果把“个人开养老金账户”放到上面买李子的故事中，怎样才能把你的李子卖出去？

我有四点建议：

第一，找到想买李子的人。

关心养老问题的人就是想买李子的人。

但养老是一个很大的话题，很多人有养老需求，会提前规划养老，但不一定会开个人养老金账户，关心养老问题和开个人养老金账户，是两件不同的事。

所以，要先找到关心养老问题的人，然后在这群人中筛选出更愿意开个人养老金账户的人。

怎么找？

一是从银行的CRM系统里，基于对客户画像的分析去找；二是从银行自有私域流量里去找，比如APP、社群、朋友圈等，可通过问卷的方式去找。

第二，了解客户爱吃什么样的李子。

这群人找到了，需要进一步了解他们的口味——有怎样的养老规划？比如，存款储蓄？买保险？基金定投？只靠社保？还是没有规划？

有了这一手信息，开个人养老金账户的目标客户就出来了。至少有这些特征：

1.高收入（建议税后年收入大于19万）

2.经济独立的年轻人（建议25-40岁）

3.有一定投资理财经验

4.想提前规划养老但还没有计划的

能同时满足以上特征的，一定是重点目标客群，只满足其中一条或几条的，也是可以努力的方向。

第三，献上一份挑李子的攻略。

人找准了，可你的李子跟周边其他店的李子，都是一个地方拿的货，客户凭什么要买你的？

凭你可以给客户附加的价值，买不买不要紧，先送上一份挑李子攻略——个人养老攻略。

这份攻略详细介绍了不同的养老方案，各种方案的优缺点，客观且全面，其中还包含个人养老金账户的解读，有了这份攻略，即使客户不开个人养老金账户，他也会对你，心存一份信赖。

第四，买两斤送半斤猕猴桃。

好了，如果开了个人养老金账户，这时候再邀请客户来薅一薅羊毛，抽个红包试试手气，你说这时候，客户哪怕运气不佳，他还会不会骂你“玩套路”？

遗憾的是，今天很多银行在卖李子这件事上，直接就到了第四步，送的还是一个盲盒。

写在最后 

营销不是要干一件大事，而是做对一系列小事。

小事很容易做，但要做对，做到超出客户期待，却很难。

如果只是为了快速完成指标，靠薅羊毛，送连花清瘟，送抗原......这些手段的确有可能实现，但相比失去的东西，这样的代价是不是真的值得？

全球知名品牌可口可乐，经营了上百年，它的营销就只有一个策略：营销快乐。而这个策略，百年不变。

让客户保持快乐，就是它们一直追寻的目标。

好的营销，不会因为指标，而忘了目标。